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柔道战略:小公司如何以小博大?

来源: 十钻 2019-8-22 17:10:31 显示全部楼层 |阅读模式
避其锋芒,将对手的力量为己所用,转化为自身优势,这就是柔道战略的核心。
​​小公司如何战胜大公司?


今天我们分享的文章,来自一本角度独特的书——《柔道战略》,讲述了小公司进入新领域时,如何运用“柔道战略”以小博大,战胜强大的对手。

柔道是将对手的体能和力量为己所用,借力打击,击败对手而获胜的一种武术,它可以使处于弱势地位的人能够战胜身体方面占优势的对手。商场如战场,《柔道战略》借助了类比的手法,将小公司在生存与成长过程中的竞争策略进行了详实的讲解。

按照时间线来分,首先是“灵活”。当公司势力比较弱小时,应该避免招惹强大的竞争对手,保持公司的机动速度和低姿态,迅速识别自己的细分市场,快速成长。

其次,伴随着公司的成长和发展,大公司已注意到新的竞争者,无法再隐藏了。这时候,就应该在避免陷入纯粹实力对抗的情况下,牵制住竞争对手,建立平衡策略,学会利用竞争者的进攻并将它引向别处,比如与对手合作,共同分享利益。

最后,当公司成长到足够大或者业务做到足够优秀时,与大公司正面或者间接的竞争迟早会发生。这种时候,首先要稳住心态,保持充分的自信,不要把大公司平台的光环视作直接跟你打仗的那些人的光环,“负重原则”意味着大公司开展新业务投入的资源也是有限的。不过这是乐观的一面,巨头入场还有一个可能是确实是重资源的投入导致战局发生变化,也会打乱公司自己的节奏,这个时候需要安静下来调整好自己——把对手拉进你的战场,不要跟着对方的节奏走,可以借力杠杆原则,找出对手最珍视的东西并将它变成你的筹码。

创业是件特别不容易的事情,这其中最难的是并不存在“一劳永逸的解决方案”,真正的经验和节奏还是实践中不断去修正和调优,找到最适合自己的。希望今天的文章能给你一些启发。以下,Enjoy:



这周翻看了一本有实际案例,并且分析到位的商战书。商战如竞技,规则是通用的,掌握规则,就能赢得比赛。

1
什么是柔道战略?

柔道是将对手的体能和力量为己所用,借力打击,击败对手而获胜的一种武术它使弱者或体重处于劣势的人能够战胜身体方面占优势的对手。柔道意味着以退为进,为赢得最终胜利而首先做出让步。

要在柔道中获胜,必须掌握三种技巧:

第一种技巧是通过移动破坏对手的平衡,从而削弱他的有利地位

第二种技巧是当你抵挡对手攻击时,保持自己的平衡

第三种技巧是运用杠杆借力将自身的力量发挥至极致

商场如战场,在规模和实力都处于劣势时,不论大公司还是小公司,都需要避其锋芒,将对手的力量为己所用,转化为自身优势,这就是柔道战略的核心。

2
柔道战略原则

如前所述,柔道运动的三种技巧对应三条原则:移动、平衡、杠杆借力。移动使对手失去平衡并压制了他们的最初优势;平衡帮你与对手交战并多开攻击;杠杆借力能帮你将对手打倒。

柔道战略不提倡使用蛮力,更重视速度,灵活和创新。运用柔道战略的时机:

• 应付竞争是首要的战略重点时;
• 竞争对手具有力量和规模优势时;
• 面对面的直接竞争不可能获胜时;

移动原则

移动能让你处于最佳的位置,为即将开始的战斗做好准备。最大限度的发挥身体的灵活性和速度,可以削弱强大对手体型和实力方面的竞争能力。

在任何一个既定的市场中,各种势力都是围绕着那些根源稳固的大公司取得平衡的。这些大公司花费了多年心血去笼络客户、与供应商和销售商建立合作伙伴关系。挑战者虽然在市场中缺乏扎实的根基,都是做事不像大公司那样缩手缩脚。

避免引发攻击(小狗策略)

当你的势力相比较弱小时,应该避免招惹强大竞争对手发起的致命一击。太快的吸引对手不应该的注意是一个致命错误,应该集中精力降低对手发动进攻的可能性,通过拖延或避开竞争对手的攻击扩大进入市场的机会。

• 保持低调,避免泄露商机
• 不要正面与竞争者对抗,而要与他并行不悖
• 除非想输,否则不要对强大的对手发起进攻

界定竞争的领域

如果能快速移动去界定竞争领域,小规模就不一定是劣势。尽量使战斗远离对手的地盘,利迫使对手按照新的规则参与竞争,应用新标准,定位于新客户,通过新渠道经销商等等,在强大的对手反应过来前,首先界定一个自己占支配地位的竞争领域。每个对手都有自己的弱点,这些弱点往往是因为在核心力量上投入过多造成的,利用这些弱点就可以设定一场稳赢的比赛。

• 重新制定市场标准来改变既有的模式
• 细分市场,将专注于目标客户作为取胜的关键
• 利用先行者的优势去开创一个由自己定义规则的市场

全力追求快速发展

一旦运用前两个技巧在市场上夺得了一席之地,就应该全力追求快速发展。通过界定竞争领域,就能获得相对于潜在对手的暂时领先优势。需要充分利用每一次机会建立一个坚实、稳固的地位。

在赢得空间和时间后,对手就会意识到你的威胁。刚开始可能还懵懵懂懂,从看不起,看不懂,到适应新的环境形势,他们就会充分调动起自身的规模和实力优势。全力追求快速发展应该是在没有过度扩张或失去平衡的前提下快速行动。如果超出了资源的限制,暴露出的弱点就很容易成为对手攻击的目标。

• 有所侧重,有步骤发展以避免过度扩张
• 在扩张的挑战出现之前,优先保证内部的团结一致
• 利用合作关系去借用直接控制范围以外的资源

平衡原则

保持平衡是避免失败的关键。平衡策略既用于防御意图,也用于进攻意图,可攻可守。当力量处于弱势时,最明智的选择就是适当的退让以保持自身的平衡。退让的目的是当返回战斗时能更加有效地反击对手。

抓住对手

当对手的资源比你掌握的更为丰富,并且无法避免战争时,那么最好按照你的规则去战斗。首先要想清楚自己想从对手那里得到什么,然后牢牢抓住对手,及早抓住对手,就在竞争中占据了优势。

• 通过合资企业和股权交易的方式拉拢对手或使竞争发生偏斜
• 向对手推销你的服务以阻止他们培养自己的竞争能力
• 与对手合作以加强你在未来竞争中的地位,同时使当前或未来的对手置身竞争之外

避免针锋相对

针锋相对是对手希望你采用的战略,这就使他获得了设定游戏规则的主动权。避免针锋相对意味着在你的能力范围内,构思出对你最有利的反击形式。

• 针锋相对会将你拖进一场拉锯战或多线作战的升级行动
• 仔细研究竞争者,只可借用他们最可取的想法
• 即使在回应对手进攻时,也要保持主动,采用能够充分发挥自身实力的战术

推拉制衡

抓住对手,避免针锋相对,只能减弱对手的进攻。推拉制衡可以将对手的动量转化成自身的优势,要么放弃最初的战略,要么眼睁睁看着失败。

• 找到能将对手势能转化为自身优势的方法
• 如果可行,利用竞争对手的产品和技术来削弱它的攻势
• 放弃赢不了的战斗,保存实力,适当退却,积蓄力量重返战场

这三个技巧的共同目标是:在避免陷入纯粹实力对抗的情况下,牵制住竞争对手。平衡原则的核心在于学会利用竞争者的进攻并将它引向别处。只要避开强大对手的直接对抗,就能不断骚扰攻击规模超过自身的对手。但是要想获得长久的胜利,需要借助杠杆。

杠杆借力原则

用最小的努力发挥最大的效率,杠杆借力的关键在于找出对手最珍视的东西,将它变成你的筹码,使他难以反击,迫使他在毁掉这些东西和对你的进攻进行反击之间做出选择,杀敌八百,自损一千。

以对手的资产为杠杆

作为柔道战略家,你的任务就是找到方法将对手的资产转移到杠杆中你的这一端,从对手的力量汇总发现他的弱点。

• 将对手的资产转化为你的筹码,迫使对手为了反击你的进攻而不得不损失他自身的优势
• 即使对手已经忍痛割爱,放弃了部分优势,继续将资产作为克制他的障碍
• 执行,战略能顺利执行才是取胜的关键——杠杆策略是获胜的必要条件但不是充分条件

以对手的合作伙伴为杠杆

对手的合作伙伴初看起来可能像是你的敌人,但他们同样也会成为你的盟友。运用正确的战略,就可以利用他们来限制对手的竞争能力。

• 让其他公司感觉同你合作对他们来说好处更大,从而分化对手的合作伙伴
• 抓住对手合作伙伴的弱点,使对手反击起来感到困难
• 分化征服:挑拨对手同它的合作伙伴竞争,迫使对手陷入艰难的抉择

以对手的竞争者为杠杆

保持攻击意味着主动构思出利用对手的竞争者去抑制它的战略。

• 为对手的竞争对手的产品提供增值服务
• 同对手的竞争对手建立联盟
• 担任对手竞争者的分销商

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